Tämä artikkeli on yli kaksi vuotta vanha ja saattaa sisältää vanhentunutta tietoa.

Jos verkkosivusi ei tuo yhteydenottoja tai verkkokauppasi ei myy riittävästi, myyntiprosessissasi on ongelma. Mahdollisia ongelmia on itseasiassa kaksi ja tässä blogijutussa kerron, mitä nämä ongelmat ovat ja mitä voit tehdä niiden ratkaisemiseksi.

Onnistunut verkkomarkkinointi perustuu hyvin yksinkertaiseen, mutta usein unohdettuun prosessiin. Prosessi menee yksinkertaistettuna jokseenkin näin:

  1. Ohjaat verkkosivullesi tai -kauppaasi tavalla tai toisella kävijöitä
  2. Herätät kävijöiden kiinnostuksen ja vakuutat heidät ostamaan
  3. Klousaat kaupat joko verkossa, puhelimessa tai tapaamisessa

Suurin osa myyntiongelmista johtuu kahdesta ensimmäisestä vaiheesta. Jos et myy verkon avulla tarpeeksi, sinullakin on mitä todennäköisemmin ongelmia jomman kumman kanssa. Pahimmassa tapauksessa molempien. Käsitellään ensin vaihetta numero yksi, eli kävijöiden hankkimista.

Tarvitset verkkosivuillesi tai verkkokauppaan oikeita ja
kiinnostuneita kävijöitä

Ei kävijävirtaa, ei myyntiä!
Ei kävijävirtaa, ei myyntiä!

Jotta voit tehdä systemaattisesti kauppaa verkossa tarvitset jatkuvasti uusia kävijöitä. Et mitä tahansa kävijöitä, vaan oikeita kävijöitä. Sellaisia, jotka ovat kiinnostuneet tuotteistasi tai palveluistasi. Tarvitset kävijöitä todennäköisesti paljon enemmän kuin osaat ajatellakaan. Saatat helposti tarvita kotisivuillesi 25 laadukasta kävijää, jotta saat yhden yhteydenoton. Tai 50 kävijää, jotta yksi asiakas tekee ostoksen verkkokaupassa. Laske huviksesi montako kävijää tarvitset päivässä noilla luvuilla, jos tavoitteenasi on vaikkapa kymmenen tai sata päivittäistä tilausta?

Tällä hetkellä kävijöiden ohjaamiseen tehokkaimmat keinot ovat (satunnaisessa järjestyksessä):

  • Google Adwords -mainonta
  • ilmainen hakukonenäkyvyys
  • Facebook-mainonta
  • sähköpostimarkkinointi (omille laadukkaille listoille)
  • uudelleenmarkkinointi (edellyttää, että sinulla on lähtökohtaisesti jo kävijöitä)

Hämmästyitkö siitä, ettei listassa ollut lainkaan sanaa sosiaalinen media? Faktat tiskiin: sosiaalinen media, varsinkin jos olet vasta alussa markkinointisi kanssa, ei todellakaan riitä tuomaan sinulle jatkuvaa ja systemaattista kävijävirtaa. Ensinnäkin, jotta voit saada liikennettä sosiaalisesta mediasta, sinulla täytyy olla riittävästi seuraajia. Mieluiten tuhansia. Toiseksi, vaikka sinulla ei olisi seuraajia, jokin sosiaalisen median aktiviteettisi saattaa toki nousta hitiksi ja levitä kulovalkean lailla. Ongelmana on vain se, että tuo liikenne ei ole pysyvää. Se tulee ja menee, heti kun uusi kiinnostava viraali-ilmiö syntyy.

Mitä kanavaa minun kannattaa käyttää kävijöiden saamiseksi?

Markkinointikanava, joka toimii yhdelle, ei välttämättä toimi toiselle. Käydään lyhyesti läpi äsken luettelemani tehokkaimmat kanavat ja kenelle ne sopivat.

1. Google Adwords -mainonta

Google on paikka, jonne ihmiset tulevat, kun heillä on jonkinlainen ongelma tai tarve. Google-mainonta toimii todennäköisesti sinulle, jos tuotteitasi tai palveluitasi osataan hakea verkosta. Sen sijaan jos olet lanseeraamassa jotain aivan uutta, Google tuskin on sinun kanavasi. Google Adwordsissä kilpailu on kovaa ja tulosten tekeminen vaatii sen, että tiedät oikeasti mitä teet. Sama pätee kyllä hyvin pitkälti kaikkiin muihinkin kanaviin.

Miten voin selvittää haetaanko tuotteitani tai palveluitani? Katso tämä video, siitä voi olla sinulle apua.

2. Ilmainen hakukonenäkyvyys

Saadaksesi liikennettä ilmaisen hakukonenäkyvyyden kautta sinun täytyy tuottaa sisältöä. Ja ennen kaikkea suosittua sellaista. Sisältöä, johon muut linkittävät. Sisältöä, jota tykätään ja jaetaan (ei se sosiaalinen media turhaa ole).

Luulitko, että näkyvyyden saamiseen riittää muutama kikkakolmonen? Ne ajavat ovat menneet ohi kauan sitten.

Kannattaako sinun panostaa hakukonenäkyvyyden kehittämiseen? Kyllä, jos Google Adwords -mainontasi toimii ja sinulla on käyttää resursseja (=aikaa) hakukoneoptimointiin. Jos et saa tuloksia Adwordsin kautta, miksi samat kävijät ostaisivat ilmaisten hakutulosten kautta?

Hakukoneoptimoinnin haasteellisin asia on se, että joko olet suositulla avainsanalla parilla ensimmäisellä paikalla ja saat rutosti liikennettä tai sitten olet millä tahansa muulla sijalla ja et saa juuri lainkaan liikennettä.

3. Facebook-mainonta

Facebook on tämän hetken kiinnostavin mainoskanava kahdesta syystä:

  1. mainonta on (edelleenkin) todella edullista verrattuna vaikkapa suomalaisten medioiden banneripaikkoihin
  2. mikään muu vastaavanlainen mainoskanava ei tarjoa yhtä hyviä kohdistusmahdollisuuksia

Facebook-mainonta toimii sinulle, jos pystyt selkeästi määrittelemään kohderyhmän, jota tavoittelet. Mainoksesi, viestisi ja tarjouksesi täytyy olla hiottu tälle kohderyhmälle. Korostan sanaa hiottu. Se, että jonain iltana keksit unenpöpperössä kokeilla Facebook-mainontaa 50 eurolla ja teet hätäpäissäsi mainoksen ”Tykkää meistä, meiltä edullisesti [lisää tähän tuotteesi tai palvelusi]” ei ole hiottua mainontaa. Se on hölmöä roiskintaa, joka ei tuo kyllä sinulle mitään muuta kuin 50€ loven pankkitilillesi.

Toimiiko Facebook-mainonta B2B-kentässä? Mitä jos paljastan, että se on meille yksi tärkeimmistä mainoskanavista. Olemme laittaneet itse tuhansia euroja omaan mainontaan Facebookissa ja tehneet sen ansiosta pitkälti yli 100 tuhatta euroa myyntiä. Siis Facebookista saaduille liideille.

4. Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi toimii jatkuvana liikenteentuojana, jos sinulla on olemassa lista kiinnostuneista ihmisistä. Kaiken muun markkinointisi Facebookissa, Googlessa ja niin edelleen täytyisi tähdätä sekä myyntiin että sähköpostilistasi kasvattamiseen. Mitä enemmän sinulla on yrityksestäsi kiinnostuneita ihmisiä listalla, sitä suuremman vaikutuksen sähköpostimarkkinoinnillasi saat.

Mieti kuitenkin mitä listallesi lähetät. Tarjoa jotain hyödyllistä, älä vain myyntipuhetta. Kun ensin tarjoat hyötyä, saat ihmiset kiinnostumaan ja lopulta myös tykkäämään (enkä puhu nyt Facebookista) sinusta. Tämän jälkeen kaupat syntyvätkin helpommin.

Kannattaako sinun panostaa sähköpostimarkkinointiin? Todennäköisesti kyllä. Mutta ennen kuin mietit viestien lähettämistä, mieti miten saat kerättyä jatkuvasti ja systemaattisesti listaa uusista uutiskirjetilaajista.

Tiedän, että jonkinlaisen valmiin yritysrekisterin ostamisen houkutus on suuri. Ajatus siitä, että spämmäät 200 tuhannelle yritykselle kerralla rakkaan mainossanomasi saa dopamiinit virtaamaan. Mikä myyntipiikki sieltä tulisikaan? Ei kummoinen. Roskapostituksesta ei ole pitkän tähtäimen markkinointistrategiaksi. (Disclaimer: En ole ikinä kokeillut ostetulle yritysrekisterille spämmäämistä. Enkä muuten tule kokeilemaankaan.)

5. Uudelleenmarkkinointi

Uudelleenmarkkinointi mahdollistaa bannereiden tai Facebook-mainosten näyttämisen ihmisille, jotka ovat jo vierailleet verkkosivuillasi. Sen tarkoitus on pikemminkin houkutella vanhoja kävijöitä takaisin verkkosivuillesi tai -kauppaasi kuin tuoda uusia. Mitä kalliimpaa tuotetta tai palvelua myyt, sitä pidempi harkintavaihe on. Uudelleenmarkkinoinnilla voit pysyä helposti ihmisten mielessä.

Kannattaako sinun käyttää uudelleenmarkkinointia? Kyllä, jos olet jo löytänyt muut tehokkaat kanavat markkinointiisi. Jos sivuillasi ei käy vielä potentiaalisia asiakkaita, on turha miettiä uudelleenmarkkinointiakaan.

Mitä tästä opimme?

Jos verkkosivuillasi tai -kaupassasi on vain vähän kävijöitä, myyntiongelmasi johtuvat siitä. Ongelmia voi olla muitakin, mutta ehdottomasti kävijävirran puute on ongelmistasi suurin. Tarvitset jatkuvasti uusia kävijöitä – et vain kampanjaluontoisesti.

Nyt sinun tehtäväsi on miettiä, mitkä esitellyistä kanavista voisivat toimia sinulle. Sen jälkeen sinun täytyy testata kanavia. Ainut tapa selvittää, mikä toimii sinulle, on kokeileminen. Tuottavan verkkomarkkinointiprosessin saavuttaminen vaatii ennen kaikkea kokeilua, asioiden hiomista ja ymmärrystä, miten koko prosessi toimii.

Minulla on kävijöitä, mikä se toinen ongelma oli?

Lue tämän jutun jatko-osa, jossa käsitellään toista myyntiongelmaa.