Kuusi vaikuttamisen keinoa, jotka jokaisen markkinoijan tulisi tietää

Me kaikki vaikutamme muihin jatkuvasti, halusimmepa tai emme. Markkinoinnissa kannattaa nojata siihen, mitä ihmiskäyttäytymisestä jo tiedetään. Robert Cialdinin kuusi vaikuttamisen periaatetta selittävät, miksi ihmiset sanovat kyllä, ja ne toimivat yhtä hyvin mainoksessa kuin myyntikeskustelussa.

1. Vastavuoroisuus

Ihmisellä on vahva tarve maksaa saamansa takaisin. Liiketoiminnassa tätä hyödynnetään antamalla arvoa ennen myyntiä: hyödyllistä sisältöä, ilmainen kokeilu tai konkreettinen vinkki. Kun annat ensin, vastaanottaja kokee halua vastata.

2. Social proof

Teemme päätöksiä usein sen perusteella, mitä muut ovat valinneet. Harva mainoslause vakuuttaa yhtä hyvin kuin toisen asiakkaan rehellinen kokemus. Nosta siksi esiin arvostelut, suositukset ja referenssit.

3. Tykkääminen

Suostumme helpommin pyyntöihin ihmisiltä, joista pidämme. Näytä mainonnassa aitoja ihmisiä ja yrityksen oma persoona. Kasvoton brändi on vaikeampi pitää kuin sellainen, johon voi samaistua.

4. Auktoriteetti

Asiantuntijaa uskotaan herkemmin. Rakenna auktoriteettia julkaisemalla omaa osaamistasi näkyville, tai lainaa ulkopuolista asiantuntijaa. Osoitettu osaaminen madaltaa kynnystä luottaa.

5. Niukkuus

Rajallinen saatavuus tai aika saa toimimaan nopeammin. Kun tarjous on voimassa hetken tai eriä on rajallisesti, ostopäätös aikaistuu. Niukkuuden on oltava todellista, koska keksitty kiire kääntyy uskottavuutta vastaan.

6. Sitoutuminen ja johdonmukaisuus

Pieni ensimmäinen kyllä johtaa usein suurempaan. Ihminen pyrkii olemaan johdonmukainen aiempien valintojensa kanssa, joten matalan kynnyksen ensiaskel, kuten uutiskirjeen tilaus, pohjustaa myöhempää asiakassuhdetta.

Lopuksi

Nämä periaatteet eivät ole temppuja vaan havaintoja siitä, miten ihmiset tekevät päätöksiä. Käytä niitä rehellisesti, ja markkinointisi tuntuu vakuuttavalta ilman että se tuntuu painostavalta. Syvemmälle aiheeseen pääsee Cialdinin kirjasta Influence.