B2B-markkinointi ei voi nojata pelkkiin liideihin

B2B-yritysten markkinoinnin optimointi ei voi perustua pelkästään ajatukseen, että seurataan mistä kanavista tulee suoria inbound-liidejä ja siirrellään lisää pelimerkkejä sinne.

Myöskään esimerkiksi Google Ads - tai somemainontaa ei ole järkevää optimoida pelkästään liididatan perusteella (eli mittaamalla konversioina vain liidejä/MQL:iä).

Miksi näin?

1️⃣ B2B-ostoprosessit ovat monimutkaisia ja pitkiä.

Optimoimalla budjettia vain suorien liidien perusteella unohtuu se, että lähes koskaan täysin teille tuntematon potentiaalinen asiakas ei osta näin yksinkertaisen polun kautta. Erityisesti suuremman keskikaupan B2B-liiketoiminnassa ostoprosessit eivät toimi niin, että mainosklikki johtaisi vaikka kuukaudessa yhteydenottoon.

2️⃣ Inbound-liidit ovat loistava pitkän aikavälin mittari, mutta huono lyhyen aikavälin optimointidatan lähde.

Liididatan määrä on usein niin pieni, ettei se tarjoa tarpeeksi signaaleja nopeisiin päätöksiin. Sen sijaan lyhyellä aikavälillä tulisi seurata, osuuko mainonta oikealle yleisölle, miten yleisö reagoi, ja luetaanko esimerkiksi teidän sisältöjä. Tällaisen datan avulla markkinointitekemistä voidaan kehittää lyhyemmälläkin aikavälillä.

🔑 Liidit ovat lopputulos, ei alku.

Lyhyen aikavälin optimointiin tarvitaan tarkempaa ja reaaliaikaisempaa dataa – liidit kertovat onnistumisesta vasta pitkällä aikavälillä.